Le « nouveau » Marketing ou comment se faire apprécier et instaurer la confiance ?

Nous ne sommes pas encore en quarantaine mais à la vitesse avec laquelle l’épidémie (médiatique) de notre nouvelle star coronavirus va… cela ne saurait tarder. Donc afin de m’habituer au confinement, je me suis remis un peu à la lecture des mes bouquins de marketing…

Alors aujourd’hui, petit résumé de ma lecture de l’art de l’enchantement de Guy Kawasaki…

Franchement, il y a beaucoup d’auteurs qui nous ont fait cette promesse… en passant par le « mal-nommé » : Comment se faire des amis… mais bon j’attends de voir.

Entrepreneurs… devenez des enchanteurs…

Ah ah ah, elle est bonne… on va se transformer en Merlin…

Pour ce faire, il nous faut travailler sur les axes suivants :

  • La maitrise de soi… cela ne fait pas de tord en effet. J’ai bien souvent envoyé balader un collègue / voir un patron quitte à m’en morde les doigt par après 😉 ou pas…
  • L’autorité – la compétence et la crédibilité. Les trois vont ensembles et se nourrissent l’une de l’autre. Je nuancerai par le fait qu’être compétent ne sert à rien si personne n’est au courant… donc faites valoir vos compétences. Mettez vous en avant. Publier dans son coin sans diffuser est une perte de temps…
  • La générosité. Et hop, un petit peu de réciprocité. C’est la base de toute interaction sociale.
  • L’imagination. Oui, il faut être imaginatif pour se démarquer dans ce monde saturé d’information…
  • L’enthousiasme, l’engagement et susciter la sympathie. Des critères qui vont également ensembles. Difficile de susciter la sympathie / la confiance quand on ne croit pas en son travail / ses idées… la première personne que l’on doit convaincre c’est soi-même.

Qu’est ce que l’enchantement ?

L’enchantement est le fait de combler / dépasser les besoins / les attentes d’un client. Il s’agit d’une approche morale / éthique de la vente qui ne repose donc pas sur de la manipulation / des fausses attentes.

En gros, c’est l’approche inverse des vendeurs de rêves. C’est miser sur la qualité et s’assurer de satisfaire les attentes du client. C’est construire une relation avec celui-ci afin d’affiner ses besoins et puis de proposer un produit optimisé pour répondre à ses attentes. C’est du sur-mesure.

Les techniques pour se faire aimer

Chouette… j’attends cela depuis mon adolescence 😉

Pour ce faire, il faut devenir un « mensch »… c’est quoi cette bête ???

En gros, c’est quelqu’un qui inspire la confiance… c’est du yiddish pour dire : « quelqu’un de bien »

Bon… en vrac voici les conseils que je retiens pour être un bon « mensch » / inspirer la confiance :

  • Sourire… Non mais c’est pas possible? Tout cela pour m’entendre qu’il faut sourire… déception 😦 L’auteur nuance en disant qu’il faut entretenir des pensées agréables pour ce faire.
  • Ne pas trop se démarquer. S’habiller comme tout le monde. Bon là, je suis plutôt d’accord avec le fait qu’il faut rentrer dans le troupeau.
  • Susciter la confiance… poignée de main ferme, contact visuel, phrase courte, positive incitant à l’action… Politesse. Ok, Ok, un peu cliché mais pourquoi pas.
  • S’intéresser aux autres, se trouver des points communs
  • Être honnête, tenir ses promesse, ne pas faire de tord, ne pas critique / blâmer trop vite, accorder le bénéfice du doute
  • Être poli même avec les gens que vous n’aimez pas / vous ont fait du tord. Ne pas interrompre…
  • Embaucher des gens plus intelligents que vous. J’aurai plutôt dit : faire preuve d’humilité et ne pas prétendre tout savoir…

Donc vous l’aurez compris, il s’agit du cliché de l’entrepreneur – leader qui entraine dans son sillage ses collègues, clients… qui travaille sur le relationnel plutôt que de chercher à imposer ses idées.

Il y a du vrai la dedans… mais cela reste un peu trop beau pour être vrai. Une telle approche envoi le signal d’un candide prêt à se faire avoir par le premier escroc venu. Je pense qu’il faut savoir montrer les crocs pour se faire respecter.

Trouver le saint Graal des produits

Autrement dit l’adéquation produit – marché.

Il faut pour ce faire répondre à cinq impératifs ; Servir, équilibrer ???, résoudre un problème, créer un besoin, améliorer – simplifier la vie.

Évaluer ce qui pourrait être négatif/ fatal pour votre produit. C’est ce que l’auteur appel l’analyse pré-mortem. Personnellement, je préfère une approche Lean Startup… lancer son MVP le plus vite possible et boucler.

Un bon lancement produit

Pour le discours de vente… faite court, simple, utiliser des métaphores et des comparaisons.

Utilisez l’art du storytelling… mettez en avant les points fort.

Personnellement, une approche pure storytelling ne me semble pas si honnête que cela… il faut pouvoir expliquer pourquoi c’est la meilleure solution pour le client sans lui raconter des histoires.

Rassurez les plus réticents

Pour sécuriser le client (et son entourage), il faut utiliser les bonnes données qui feront écho chez lui. Rien de tel qu’une démonstration ou faire appel à des témoignages. Créer la rareté ou une offre temporaire, spéciale… sont de bonnes options. Ici aussi, on est loin de l’honnêteté du « mensch »

Un enchantement durable

Je suppose que c’est ici que la différence entre les « vendeurs de rêves » et le « mensch » se fera…

Il faudrait donc viser un produit/ service qui rencontre les besoins (conformité) qui permet l’identification à des valeurs propres à la marque (innovations, familles…), et finalement l’intériorisation (le client devient un ardent défenseur de votre marque).

OK, on est sur le cas Apple…

Il faut donc fédérer une communauté autour d’une cause/ des valeurs afin de créer un écosystème (blog, forum, Facebook…) qui devient un outil de marketing à son tour. Il faut viser l’hétérogénéité dans cet écosystème pour attendre le plus de niches possible et d’accéder à des compétences diverses…

Push & Pull

Push correspond à la diffusion de votre informations / post / pub…

Pour faire un bon push, il faut :

  • Une bonne personnalisation : visuel, une marque facilement identifiable, titre accrocheur – ciblé…
  • Une intro en béton pour bien vendre votre histoire (vendeur de rêves…)
  • Une bonne histoire (bien théâtrale…), courte et bien interprétée afin de susciter l’adhésion du public.
  • Une diffusion « professionnelle » par de nombreux canaux : mail, Twitter, Facebook, Youtube…

Pour un bon pull, il faut :

Un bon site web et tout ce qu’il lui est associé… avec un contenu riche et pertinent.

En gros un bon SEO qui vous fera remonter dans le haut des recherches.

Maintenir le mouvement…

Une fois la machine à enchantement lancée… il faut l’alimenter.

La machine tournera grâce à vos employés, vos « bénévoles », vos membres… il faudra donc bien les traiter… pour ce faire :

Donner du sens/ des objectifs et des responsabilités/ autonomies

Donner les moyens pour réaliser leurs missions / formez-les.

Maintenez l’enthousiasme par des événements, des fêtes…

Enchantez votre patron ou les personnes influentes ou les blogs/ média influents

Faites sa promotion… exhausser ses souhaits

Entendez vous bien avec vos collègues, ne faites pas trop de vague

Demandez lui de devenir votre mentor…

Avis d’un introverti

L’art de l’enchantement de Guy Kawasaki reprend quelques bonnes recette marketing à la sauce « éthique ». Intéressant de le lire mais ce n’est pas non plus la bible du marketing…